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Economía

Riesgo, la reputación de marca por errores en la negociación

El 62% de las empresas mexicanas incrementaron su cartera vencida debido a la pandemia de Covid-19, pero sólo 16% de ellas establecieron estrategias para disminuir sus cuentas por cobrar dijo Alan Ramírez Flores, CEO de Coperva, empresa líder en cobranza judicial y extrajudicial de México.

Entre las soluciones para recuperar pagos, el 64% de las compañías optó por contratar una compañía de outsocurcing por no contar con el personal especializado ni la infraestructura necesaria para generar las cobranzas internamente, dijo el especialista.

Ramírez Flores mencionó que “dos terceras partes de las compañías desconocen el funcionamiento de la empresa terciaria que realizará su cobranza. No establecen políticas al respecto, ni tienen métricas de desempeño, sólo se conforman por recuperar parte de las cuentas vencidas”.

Sin embargo, esa solución puede generar quejas y pérdidas de los clientes. “Resulta no recomendable si no se monitorea a la compañía que interactuará con los clientes morosos”, dijo Ramírez Flores.

Asimismo, destacó que si la compañía que otorgó el crédito decide improvisar su departamento de cobranza “también existe el riesgo de cometer errores en el manejo de la cartera, como cobrar a personas equivocadas, lastimar la relación comercial o incluso generar la pérdida total del crédito”, dijo Ramírez Flores.

La falta de información sobre el monto y condiciones de crédito, historial crediticio de los clientes, incapacidad de negociar e ignorancia de tipos de acuerdos a gestionar son los principales problemas que se enfrentan al gestionar un pago, refirió el CEO de Coperva.

Asimismo, mencionó que muchas empresas desconocen el uso de tecnologías para dar un seguimiento adecuado a la cobranza y las tácticas empleadas “resultan obsoletas e incluso se siguen prácticas carentes de cualquier tipo de métrica para asegurar resultados satisfactorios”, mencionó el directivo.

Ramírez dijo que entre los principales riesgos del mal manejo de la cartera vencida están la pérdida de los clientes y la mala reputación corporativa. “No se trata de sólo cobrar, sino de mantener intacta la relación de negocios. Desafortunadamente en México, el último punto de contacto en una transacción, la cobranza, se deja a la improvisación y puede lesionar seriamente la marca que otorga el crédito”, refirió Ramírez Flores.

El CEO de Coperva, finalmente, dijo que las recomendaciones para disminuir la morosidad de pagos son:

  1. Expediente bien elaborado de crédito con las referencias y avales completos.
  2. Existencia de pagarés firmados por el cliente.
  3. Equipo sólido de cobranza con personal calificado e infraestructura adecuada o contratación de una empresa especializada que garantice resultados pero al mismo tiempo exhiba capacidad y experiencia, además de métricas de resultados y políticas de cobro acordadas por la firma contratante.

 

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