Negociación, asignatura pendiente entre los profesionistas

• 70% de los profesionistas mexicanos no sabe negociar. Incluso personal de cobranzas.
• Comportamiento de personas incide en que no se realicen acuerdos.
• Acuerdos insostenibles si se carece de comunicación eficiente y empatía

“El 70% de los profesionistas mexicanos no saben negociar y se trata de una habilidad clave para el crecimiento laboral, generar resiliencia después de una irrupción y trabajar en equipo”, aseguró Alan Ramírez Flores, CEO de Coperva, empresa líder en recuperación de cartera vencida.
Según el también autor de Liderazgo para [email protected], a medida que crece la importancia en el uso tecnológico se olvidan destrezas fundamentales en el desempeño laboral como saber negociar. Y aunque parezca increíble, es en las áreas de crédito y cobranzas donde más se acentúa esta ignorancia.
“Un efecto que observamos en nuestro trabajo con los clientes es una tendencia de negociaciones fallidas o insatisfactorias. Desafortunadamente, cuando las negociaciones fracasan, es fácil culpar a la economía del acuerdo: que no había suficiente terreno económico común para apoyar una zona de posible acuerdo (ZOPA). Esta es, con mucho, la excusa más frecuente”, dice Ramírez Flores.
Más del 80 por ciento de las discusiones sobre acuerdos no se materializan debido a los comportamientos de individuos o equipos, tácticas desplegadas durante la negociación, el enfoque de la cooperación y el intercambio de información así como la capacidad de respuesta a las solicitudes de la contraparte y la falta de empatía y comprensión de las necesidades de los demás, menciona el CEO de Coperva.
Por otra parte, los equipos de negociación con frecuencia se comprometen con la economía cuando deberían enfocarse en el proceso y las personas. Los resultados son términos de acuerdo insostenibles en varios factores como plazos de entrega, calidad, propiedad intelectual, garantías de volumen, disposiciones de exclusividad, cláusulas de terminación y similares, menciona Ramírez Flores.
“Erróneamente, para evitar el conflicto o el involucramiento, en la negociación se olvida a las personas e incluso los procesos, pero los grandes negociadores confrontan y controlan estos factores a lo largo de una negociación”, refiere el directivo.
Según el experto en negociación, es posible generar buenos acuerdos al mejorar la comunicación porque elimina los malentendidos y construye confianza. “La escucha activa, el aplazamiento del juicio, la reproducción de lo que escucha y la demostración de empatía cuando sea apropiado son destrezas básicas en la negociación”.
En la resolución de conflictos, como puede ser recuperar una cartera vencida, es muy importante el uso de un lenguaje y tono moderados, centrarse en las preguntas en lugar de las acusaciones, y proporcionar oportunidades para que las contrapartes expliquen, razonen y describan sus expectativas, suposiciones e incluso rechazo. Las palabras “nunca” y “siempre” están prohibidas por ser absolutistas e impedir el diálogo.